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【小禾快评】棉种发展的大时代,究竟需要怎样的一个生态圈

发布时间:2019-12-01

九圣禾棉种迎来了首届客户答谢会,和前几年的各类客户大会相比,今年的变化是显而易见的,九圣禾棉种的“戏份”变轻了,客户的“戏份”变重了,更突出了“答谢”二字。各类价值数万的奖品几乎人手一份的盛况来看,此次答谢会,将传递出与以往全然不同的一种概念。

按一位经销商的话来说,每次答谢会都是主持人“咣当咣当”在台上讲三四个小时,然后大会就差不多结束了。但今年舞台交给了台下的宾客,让九圣禾棉种生态圈内的经营者和其他合作团队里的伙伴们来担纲主角。此次会议特邀了来自农科院、期货投资机构、营销大师等种业大拿与大家共同探讨棉种产业的未来。对于这种主客融为一体的变化,小禾用一句九圣禾发展理念的一句话来解释“一群人、一辈子、一件事”,或沿用当下颇为感性的知名语录作阐释——一个人可以走得很快,但一群人可以走得更远。


属于棉种的大时代

向到场的经销商及种植大户分享九圣禾对于行业趋势的观察和预判,是“客户答谢会”的保留节目。会议上,九圣禾的棉种大拿们向经销商们传递出了三点建设性的意见,建议经销商们:一、停掉没有直接效果的品牌广告,转而尝试效果广告和创新营销;二、关注大户价值经营,积累更多会员,培养客户粘性;三、尝试全渠道经营,打通所有零售终端,提高全流程经营效率。

放在这个语境下,“一群人可以走得更远”的第一层涵义应该是抱团取暖共克时艰。中美贸易战自春夏开始,到现在仍然未解决,其中棉花的下游消费受到了实际性的冲击,消费下滑,纺织企业外销订单大幅度减少,期末库存逐步增加,下游布匹企业随之出口订单减少,产业避险情绪上升。尤其在新疆棉花种植面积和总产持续减少的情况下,加之国家信贷政策趋紧,收储企业等待和观望情绪加重,这也昭示着棉种行业的寒流正在席卷开来。

今年,延续这个判断之余,小禾看到的更多是危机背后的机遇。在品种泛滥行业趋冷的大环境让所有人变得心平气和,愿意踏踏实实地做些实事和静下心来学习与提升自身实力了。另一方面,则像我们在近几年观察到的,一个关于棉种生猛崛起的大时代正在到来。

小禾观察有五点依据:

高品质物流链、生产链的成熟

全国最高品质的供应链和生产线都已经在新疆落地 。新疆发展纺织服装产业具有棉花、电力等资源优势,降低出口的区位优势,有产业政策的优势,许多大型纺织企业如雅戈尔等知名品牌将生产线建设在新疆棉花重点产区。有先进技术装备支撑发展的后发优势,新疆纺织发展有良好的前景,棉种行业也随之被倒逼出了品种改革。适应市场、纺织品生产者等需求端的优质品种才会在新一轮的大浪淘沙中生存下来。

种植户从目的式选择向场景式选择转变

与线下营销、购种的方式不同,社交网络的崛起催生了“场景式消费”。口碑营销、内容营销、高产示范田观摩都在成为吸引种植户的重要场景。短视频、视频推介、内容种草,更是已经成为未来几年极大影响种植户选择品种的重要场景。

新的媒介形态不断涌现

直播、短视频等新的媒介形态不断涌现,新的媒介将带来新的流量,而有人流量、有眼球的地方就有交易。试想,同样的品种,能在虚拟现实的运用中看到切切实实的长势,而只有一张纸的单一宣传页将迅速被营销浪潮所淘汰。

品牌价值与客户渠道融合,品牌不断渠道化,而渠道在不断品牌化

近年来,九圣禾棉种一直注重于构建自己线下的销售渠道网络,而与此同时,在我们的关注与支持下,越来越多的渠道商也在加码品牌化战略,抢占用户心智。注重维护与用户的关系,构建会员体系,提高品牌度也成为了本次大会的重点讨论项。本次大会,九圣禾棉种建设了会员体系,吸纳了包括一级、二级经销商在内的数十位会员,通过会员制建立与培养各级经销商之间密切合作的粘性关系。

贸易战冲击倒逼出国内棉种产业内生动力

贸易战的冲击对国内棉业发展的影响是显而易见的,但从未来发展来看,进口贸易的减少也催生着国内棉业发展的发展动力,据官方数据统计,在我国纺织品服装出口市场结构中,对“一带一路”沿线国家地区的纺织品服装出口占比达到34%,2018年,新疆棉纺已经达到1850万锭,产出来了100多万纱。新疆棉种产业的生产力基础较为发达,新疆作为国家“一带一路”战略上重要的一环,本地棉花产量和质量对国内棉业的发展起到了非常重要的支撑作用,我们预测即使在贸易战的不利影响下,未来新疆棉业的健康发展将会在顶层调控中占据大量的政策倾斜等优势。

九圣禾棉种的生态元年
五大条件为大时代的到来培育了土壤,但这一切并不会自然而然地发生。如同一粒种子从它生根萌芽到长成参天大树,还需要浇水施肥精心呵护,如此繁杂的工作需要一群人通力配合才能完成。这正是“一群人可以走得更远”的第二层涵义。
换言之,九圣禾希望为新疆棉花产业的崛起打造一个生态,而九圣禾的棉种正是这个生态的核心。
这样一个生态具体应该包含些什么内容呢?答案就隐藏在这次答谢会的议程设置中。这次答谢会把聚光灯让给了台下的近百位经销商。这些老板们拥有一个共同身份——九圣禾棉种的生态伙伴,但它们在台上又各自扮演了不同的角色:吕大新是近年来九圣禾棉种营销中的佼佼者,作为经销商的销售冠军,此次在台上他通过声情并茂的演说,向大家诉说了他和九圣禾棉种的故事,和吕大新有着相同经历的有很多,他们从不同的地方走来,最终交织在一起,成为了九圣禾棉种产业生态网络的缩影,而站在不同的角度,它们身上又有着形形色色的故事。
新疆棉花产业蓬勃发展的过程中,九圣禾棉种作为中间纽带之一,既支撑着前端的无数的经销商们,又连接着背后强大科研团队一个区别于平台型组织的生态型组织就在新疆棉花产业日渐壮大的同时悄然诞生,其中包含了九圣禾棉种繁育基地经销商育种家技术服务团队等多种角色。不同角色的伙伴,将为九圣禾棉种经销商提供不同维度的服务,解决经销商个性化问题的同时,获得相应的收益,最终实现“群体的胜利”。

九圣禾的初心
九圣禾种业要扮演好这个生态核心的角色,并非一件容易的事情,还须做到粗中有细。
一方面,一个强大的棉种产业团队必须具备足够强悍的产品研发技术服务能力,是为“粗”。

就拿服务来说,全疆范围内有数以千计万计的棉花种植户在种植着九圣禾的棉种,这意味着九圣禾棉种技术服务团队必须要按时按需提供大量的农技服务。据棉种营销服务部的同事介绍,“我们技术服务老师平均一年赶得路相当于绕地球赤道两周,接的电话相当于看了5000多遍《泰坦尼克号》。

面对挑战,近两年九圣禾棉种为规范并优化技术服务指导流程,启用微信公众号、抖音号等发布一些技术服务小知识。同时针对更为复杂的场景式线下技术服务,九圣禾棉种还将逐步推出包含农技服务在线解答、远程协助、语音连接、视频指导在内的一站式农技服务。

仅种植技术层面,以最基础也是最重要的抪前、花期等种植节点培训。在控制出苗这一项,通过创新栽培技术手段,19年较18年的平均有效出苗率提高近5%。

另一方面,九圣禾的经销商、种植户来自不同细分领域,体量大小不等,要通过不同区域、品种划分,意味着九圣禾必须做到设身处地无微不至,是为“细”。
与其说这是一场答谢宴,不如说是一场九圣禾棉种生态圈内“创业者的聚会”,在座的每一位都是棉种产业的创业者。因为我们深知服务于千家万户的不易,这要求包括九圣禾在内必须始终保持创业者的冲劲和干劲,不断提升自己的棉种产品支撑实力,同时它也需要永葆创业者的初心,不停地为客户换位思考。这是一项长久而艰巨的任务。

“送其一鱼救其一日,送其以渔获益终生”,在我们的努力下,通过提高各经销商的业务素质,增强其业务开拓能力,向市场要利润,实现良性循环。通过帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货等,增强总经销直接向终端客户的分销能力,提高物流速度和营销效率。此次大会九圣禾棉种设立了一个目标:未来三年要培养10个大型区域经销商,100个小型区域经销商,300家门店负责人。因为我们知道,一个人可以走得很快,但一群人可以走得更远。




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